תדמית יועץ הנדל"ן ו"נכונות" תשלום שכה"ט

בחרתי לעסוק בנושא זה בעקבות חויה לא נעימה שהותירה בי טעם לא טוב בלשון המעטה.

לצערי בעיסוק התיווך דבקה תדמית שלילית, המשקפת את קהל המתווכחים כ"מאכרים" רודפי ממון העושים "כסף קל". בעקבות חשיבה זו, שהכסף בא בקלות ומהירות, חלה עליה בקהל הפונה לתחום עיסוק זה. עקב כך, לפני כ-7 שנים, עלתה דרגת הקושי של הבחינה לקבלת רישיון התיווך, אולם הביקוש למקצוע לא ירד, וגם אלה הפונים אליו מקוים להוקוס פוקוס ושפע כלכלי קל.

בכל תחום עיסוק, האנשים העובדים בו הם אינדיבידואלים המאופיינים בשלל תכונות. גם בתחומים אחרים ישנם מאכרים. אנשים לא ישרים, ,קומבינטורים, מטייחי עובדות, מוכרי אשליות והבטחות סרק, חסרי הקפדה על פרטי פרטים וחסרי הקדשה טוטאלית – אולם תחום תיווך הנדל"ן נושא את הדגל מבחינת התפיסה הכוללת השרירותית השלילית הזאת.

יש למצוא הקבלה דומה באופן בו נתפסים היהודים בעיני העולם. אין לכך טיפת הצדקה היות ורב היהודים תרמו לאנושות בתחומים רבים, ועדיין עולה תדמית החמדנות וחוסר היושר.

בכוונה תחילה, אינני מציגה את עצמי כמתווכת (בגלל הקונוטציה שאינה משקפת אותי), אלא כיועצת נדל"ן, ולא ממקום ראיה פלצני. ייעוץ נדל"ן הינו ייעוץ לכל דבר. כפי שצצים היום מנטורים המעידים על עצמם כבעלי סמכה בתחום, כך ישנם מתווכים הטוענים למומחיות. כשם שמי שבוחר להעזר בשירותיהם, משלם עבור כך, הרי מן הדין ששירות ייעוץ הנדל"ן ילווה בשכ"ט.

כבכול מדינה מתוקנת, ישנם חוקים המעידים על גובה שכה"ט. יחד אם זאת, בגלל תדמית ה"כסף הקל", אנשים בוחרים להתעלם מחוק שכה"ט. נוצר מצב של התמקחות כמו בשוק. נזק גדול, ומפאת התחרות בין מתווכים, עושים אלה המוכנים לרדת ל-% תיווך שהדעת לא סובלת, מתוך המקום: עדיף לסגור עיסקה לפני שמישהו אחר יקח את הקופה. ראיה לא מקצועית שרק מוסיפה לזילות של התחום. בחו"ל מצב כזה לא היה עובר בעליל. לדוגמה, בארה"ב אמנם משלמים לצד אחד בלבד, אולם איש לא מניד עפעף או מתווכח על חתימה על 5% שכ"ט.

נכון הוא, שיש בין יועצי הנדל"ן כאלה שלא ראויים לשכ"ט בעקבות אופי ההקדשה שלהם, אולם אחרים מקדישים את עצמם ביסודיות, הקשבה, התאמה ונגישות אינסופית. עד כדי זמינות 24/7.

באחת עסקאות המכר, כאשר הלקוחות הקונים הסכימו לחתום על 1.5% מסכום סגירת העיסקה (הסכום המוגדר בחוק הינו 2%), ובתוך עמי אני חיה, לכן זרמתי עם ה-1.5% המבוקשים, הוזמנתי אחר כבוד לדירתם היקרה ולאחר שהוצג בפני טופס של מתווך אחר, נתבקשתי להתאים את שכה"ט שלי ל-0.6% עליהם החתים המתווך האחר. בסוף, מתוך הליכה לקראת, הסכמתי ל-1%. הטיעון העולה: אנחנו חתומים כך אצל כל המתווכים.

אני ועוד רבים הם לא "כל המתווכים".

במקרה אחר, בעל הנכס לא מוכן היה לחתום על טופס הזמנת שירותי תיווך, מהמקום שהוא לא "הזמין אותי" לעבוד על הנכס. נכון הדבר שרבים מיועצי הנדל"ן פונים לבעלי נכסים כדי לסייע במכירת/השכרת הנכס. נכון הוא שבנכסי יוקרה מדובר בשכ"ט לא מבוטל. יחד עם זאת, בעקבות שירות יועץ הנדל"ן, היה ומביא לקוח והעסקה מושלמת, האם לא ראוי שיקבל על עבודתו ומאמציו את שכה"ט הראוי? הרי בסופו של דבר, גם אם שכה"ט גבוה, כך גם הרווח העולה מהעסקה שהושלמה. במקרה דנן, מוכן היה לשלם עפ"י מדרגות ההסכמה על מחיר ההשכרה. הפרש של סכום מזערי גרר הורדה של שכה"ט לרבע מהמתבקש במקור. מבחינה עקרונית וממקום של הקדשת שעות לנכס זה, שקלתי לוותר על העסקה. יועץ נדל"ן אחר, חבר טוב, דחק בי שעם עקרונות וכבוד לעבודה ולהקדשה לא הולכים למכולת. לאן הגענו???

האם רק הכסף קובע? היכן ההגינות והערכים?

שלא כפי שחושבים, הכסף לא בא בקלות כלל וכלל. לעיתים יהיו אינסוף לקוחות שיגיעו לנכס ולא יצא מכך דבר. שיחות טלפון אינסופיות אם אכן יש רצון לקדם עסקה. גישור על פערים במו"מ. מפחי נפש כאשר מגיעים כמעט לסגירה והכל מתפוצץ בדקה ה-99 על דבר מזערי. וזאת מבלי לדבר על פרסומים שמעבר ל-יד 2. פרסומים של נכסי יוקרה באתרי חו"ל, קידומים ממומנים בדף הפייסבוק העסקי ובמגוון רשתות חברתיות.

כאשר אתם עומדים מול יועץ נדל"ן מקצועי המעיד בפעילותו והתנהלותו על שקיפות, יושרה והקדשה מלאה, האם אינו ראוי שעבודתו תוערך ותכובד בשכה"ט הראוי?

ואם אתם מתנהלים מול מתווכים שאינם כאלה, זו בחירתכם האישית, אולם אין מקום לבא ולטעון שכולנו "אותו הדבר". בכל תחום יש ראויים יותר וראויים פחות, אולם זאת הפרנסה של כולנו. זמן הוא דבר יקר מאד, במיוחד בנכסי יוקרה, אלה לא נמכרים/מושכרים כלחמניות טריות, ועד שלא נסגרת עסקה, אנחנו בעצם עובדים בחינם. לא דבר פשוט כאשר צריך לכלכל את עצמינו.

תחום ייעוץ הנדל"ן אינו תחביב, אלא תחום עיסוק לכל דבר.

Anat Harran Luxury Real Estate consultants & brokerage 0526595535 בתים בסביון: מכירה/השכרה/מגרשים