מיקסום פוטנציאל זרוז מכירת נכס יוקרה ע"י יצירת חיבור רגשי של לקוחות קונים

ניתן לשמוע לקוחות קונים המעידים שהתאהבו בבית ברגע שנכנסו בדלת. בהרבה מובנים, קניית נכס משקפת יותר מחוייבות רגשית מאשר כלכלית. וכך מדוע? זאת בשל העובדה שהבית משקף אתכם, המקום בו אתם חיים, מגדלים משפחה ויוצרים את עתידכם.

תהליך החיפוש כרוך במתח, ציפיה, במקרים מסויימים תסכול, עצם העובדה שנכס יכול באופן מיידי לחבר אליו רגשית לעומת נכס אחר, באופן מיידי מקדם אפשרות קיום עיסקה.

כדי להתכוונן לרגשות הקונה, יש לקחת בחשבון שכל החלטה/העדפה כרוכה ברגש. כאשר קונה עומד מול החלטה/העדפה, רגשות מהעבר הקשורים בחוויות/מצבי עבר מתקשרים עבורו למה שעומד מול עיניו בנכס בו הוא מבקר. רגשות אלה יוצרים העדפות המובילות לעשיית החלטות.

הקונה, אם בתת המודע או מודע, מחפש אחר החויה/תחושה רגשית שעולה בו עם החשפותו לנכס המוצע. לכן אופן מיצוב והצגת הנכס הינם בעלי ערך עליון. הנכס בא לשקף סיפור דמיוני של הלקוח הקונה הפוטנציאלי, הכולל חלומות, שאיפות, סגנון חיים. ע"י מיצוב נכון של הנכס, יוכל להזדהות עימו ביתר קלות ולמקם את עצמו בו.

קיימים 10 רגשות שבעל נכס ירצה לעורר בלקוח קונה:

1.שמחה - המטרה לעורר אנרגיות של שמחה/הנאה עם כניסת הלקוח לנכס, אשר יביאו אותו לרצות לחוות עוד מהנכס. מכאן שהכניסה לבית אמורה לשקף את האנרגיות האלה, בין אם בצבעוניות נקודתית מאירה, עציצים או אגרטלים עם פרחים ישקפו הקפדה מזמינה.

2.תחושה של יראת כבוד – תחושת ה"וואו" עם הכניסה לבית והטיול בו, קונה את הלקוח הפוטנציאלי מבחינה רגשית. נסו, כמה שניתן ליצור אוירה יוקרתית במיוחד בסלון וביח' ההורים, ע"י תמונות, אלמנטים ממתכות שונות, זכוכית, עץ מלא בצד בדים פסטליים רכים.

3.שלווה – יח' ההורים הינה המקום האולטימטיבי ליצירת תחושה של שלווה מזמינה. זה מקום האמור לשקף רוגע ונוחות אליהם ניתן לשקוע ולהתרווח. צבעים כתכלת, אפור, סגלגל יתאימו. כמו כן יש לדאוג לריח נעים המשרה רוגע, כמו לוונדר. על בעל הנכס לנסות לשקף את התחושה שעוברת כשנכנסים לחדר בבית מלון יוקרתי.

4.ענין - יש לנסות לעורר תשומת לב מיוחדת של הקונה הפוטנציאלי. ניתן למצב מטבח גורמה למשל. הרי המטבח מרכז סביבו את כל בני הבית בכל שעה שהיא. אם לפני יציאה לעבודה ובי"ס, לגימת קפה במהלך היום, התכנסות לארוחות. מטבח מושקע יכול לכבוש את רגשותיו של הלקוח.

5.תקוה - יש לתת ללקוח תחושה של מרחב בו יוכל למקם את עצמו ומשפחתו ולהרחיב מעבר למה שיש לו כעת, מול מה שהנכס יכול להציע, יהיו אלה מס' חדרים רב יותר או חללים מרשימים.

6.גאוה – חדר אוכל הינו מקום אידאלי בו הלקוח יוכל להציג לראוה את ביתם החדש כשיארח לארוחות ערב. אנשים לרב מארחים כדי להציג את ביתם וסגנון חייהם. בעל הנכס יוכל לערוך את השולחן במלוא הדרו, כך שהפוטנציאל הגלום בחדר על כל איכויותיו, יעלה הזדהות רגשית של הלקוח.

7.שעשוע/בידור – פינת/חדר משפחה, חדרי ילדים אמורים לשקף את הפעילויות הקשורות לבילוי מהנה פונקציונלי.

8."השראה" – ע"י מיצוב נכון, הלקוח יוכל לדמיין את עצמו בחדרים. ספר בישול פתוח יעורר את דמיונו במטבח, בצד קערת פירות מזמינה. מגבות תואמות וסבונים דקורטיביים בחדרי הרחצה יוסיפו להזדהות שלו עם המקום, ועוד...

9."התאהבות" – אלמנטים דקורטיביים קלאסיים, במקרים של בית הייטקי – מודרניים, יוסיפו לחיבור הרגשי של לקוח פוטנציאלי לנכס.

10.הכרת תודה – לקוח שיתחבר רגשית לנכס, ירגיש תחושת הקלה, בבחינת "הגעתי הביתה", וכך ירגיש הוקרת תודה לבעל הנכס על כך שהנכס קיים, מטופח ושובה לב. החיבור הרגשי רק יגבר (במיוחד אם טרם הביקור בנכס זה, ביקר בנכסים שלא ניכרה בהם מידת השקעה והקפדה).

Anat Harran Luxury Real Estate consultants & brokerage 0526595535 בתים בסביון: מכירה/השכרה/מגרשים