מכירת נכס AS IS מול לקוח קונה

ישנם בעלי נכסים המוציאים את הנכס למכירה כפי שהוא: על ליקוייו ואיכויותיו. בעיני לקוח קונה, הגדרה זו עלולה להתפרש כמצב של צורך של בעל הנכס ל"היפטר" ממנו "בכל מחיר".

משמעות "AS IS" במהותה, הינה מכירת הנכס במצבו העכשוי. כולל הליקויים הקיימים בו ובכך המוכר, כביכול פוטר את עצמו מאחריות שיפוי עבור נזקים או ליקויים העולים ממצבו של הנכס.

כשמוכרים נכס "AS IS", אין הכוונה:

  1. שניתן להמנע מחשיפה שקופה של הליקויים. מבחינה חוקית יש לענות נכונה על כל שאלה לגבי מצב/תקינות הנכס.

  2. שניתן להעלים במכוון אינפורמציה רלבנטית למצב הנכס.

יועץ נדל"ן המסייע במכירת הנכס, אף הוא מחוייב לענות בשקיפות מלאה לשאלות לקוחות קונים לגבי הפרמטרים המועלים לשאלה.

עו"ד המטפל בעסקאות נדל"ן, יקפיד להכניס סעיף בחוזה המכר המציין שהנכס נמכר "AS IS", בציון מצבו, לצורך הבטחה שהמוכר לא יהיה חשוף לתביעות משפטיות לאחר המכירה.

מנקודת המבט של לקוח קונה, הצגת הנכס למכירה "AS IS" עלולה להתפרש במובן כזה שהנכס בעייתי ולוקה בבעיות קטנות/גדולות, דבר שיהווה קלף מיקוח לגבי המחיר.

בעיני הלקוח הקונה, הבית נתפס כפגום ובסיס להתמקחות.

כאשר יועץ נדל"ן משווק נכס "AS IS", יכולות להיות לכך מספר סיבות:

לנכס בעיות מהותיות שאין בעל הנכס מעוניין להקצות משאבים לתיקונן. החל מצורך ב"קוסמטיקה" חיצונית ועד לשיפוץ יסודי מהבסיס.

הסיבה השניה היא חוסר יכולת/זמן של בעל הנכס להתעסק בענין השדרוג והמכירה. הוא מעוניין למכור את הנכס, נקודה.

הסיבה השלישית היא מצב של כינוס נכסים, בו הנכס מוצע למכירה מתוך אילוץ.

האם, אתם, כבעלי נכסים, מעוניינים ליצור קונוטציה לוקה לנכס ברגע הגדרת מכירת הנכס "AS IS" ?

יתכן גם מצב, בעקבות ביצוע בדק בית מקצועי, שהלקוח הקונה ימצא מקום להתמקחות לגבי המחיר הנקוב, בעקבות ממצאים חמורים שיעלו מהבדיקה.

מנקודת מבטו של המוכר, כאשר מוציא את הנכס "AS IS" למכירה, פעמים רבות אין זאת בגלל שהנכס לוקה, אלא שאינו מכוון לשדרג את איכויותיו לצורך המכירה. בחירה לגיטימית לחלוטין, אולם עליו לקחת בחשבון את התפיסה של הלקוח הקונה הפוטנציאלי, שמלכתחילה יחשוד שהנכס לא ראוי ולא מתפקד באופן תקין.

אופציה חליפית טובה יותר להגדרת מכירת נכס "AS IS" הינה תמחור נכון של הנכס במצבו הנוכחי בהתאמה לנכסים אחרים. במצב כזה, לקוח קונה לא יבחן את הנכס ממקום חשדני וממקום של התמקחות על המחיר מעצם ההגדרה.

במידה ואכן קיימים ליקויים מהותיים בתפעול הבית, על בעל הבית לשקול אפשרות תיקון על פני ירידה במחיר המבוקש. ההסכמה למכירה הינה בסופו של דבר החלטה של המוכר. כמובן שקל יותר למכור נכס במצבו הקיים, בזמן של שוק מוכר מאשר שוק קונה, היות ומידת ההתפשרות של הלקוחות הקונים עולה.

מתי נכון למכור נכס "AS IS" ?

מצב כזה יכול להתאים במידה ואין רצון/יכולת כלכלית של בעל נכס להשקיע בתיקון הליקויים. לקוחות קונים יראו בנכס פוטנציה ל"מציאה", שתחבל בסיכויי מיקסום המחיר עבור הנכס במצבו העכשוי.

Anat Harran Luxury Real Estate consultants & brokerage 0526595535 בתים בסביון: מכירה/השכרה/מגרשים